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AARRR ! 5 étapes pour développer votre start-up comme un pirate

17 mars 2014
Samedi 15 mars dernier à l'accélérateur Microsoft Ventures Paris, les équipes de Rêve et réalise et d'Imagine Cup ont pu bénéficier des conseils de mentors hors pair pour mener à bien leur projet de start-up. Pour le néophyte, certains termes entendus avaient pourtant de quoi dresser l'oreille : Growth hacking, Stratégie océan bleu... mais de quoi s'agit-il ? Pour nous aider à y voir plus clair, RSLN démarre un petit bréviaire du développeur de start-up. Et histoire de commencer par la lettre A, un drôle d'acronyme : AARRR !

AARRR : le plus simple des manuels du startuper

Il y a mille manières de bâtir une start-up et cent manuels et théories compliquées, auxquels l’on fait souvent appel trop tard – une fois que la société est mise sur pieds et a plutôt mal démarré… Pourtant, l’aspirant entrepreneur qui recherche une technique pas à pas pour se lancer peut toujours compter sur AARRR, le plus simple des modèles : un tableau de bord, un schéma explicatif et un manuel en 5 étapes : deux « A » suivis de trois « R ».

C’est l’entrepreneur Dave McClure, fondateur de 500 startups qui a popularisé cet outil en 2007 avec une présentation désormais célèbre, Startup metrics for pirates : AARRR ! que vous retrouverez à la fin de cet article. Ces 5 étapes seraient idéalement les seuls points sur lesquels focaliser votre attention pour attirer et séduire vos premiers clients. Et puisqu’il s’agit de séduction, on peut les résumer avec la métaphore d’une relation amoureuse… jugez plutôt !

A comme Acquisition : « le coup de foudre »

L’acquisition est le premier contact avec votre futur client : le moment où vous devez tout faire pour attirer son attention. Le design et l’ergonomie de votre site web, la façon dont il donne à comprendre en un instant l’essentiel de votre service y est pour beaucoup. En relevant l’origine des visites (par exemple, vos visiteurs sont-ils amenés par les réseaux sociaux ou surtout via les moteurs de recherche ?), en comprenant quels canaux et actions marketing les attirent (exemple : un pic de visites sensible suite à un tractage ou un salon dans lequel vous aviez un stand), vous pourrez optimiser les moyens d’attirer et d’informer votre public.

En réalité, ce n’est pas le nombre de visites qui compte à ce stade : un grand nombre de visiteurs peut surgir suite à un effet d’annonce et ne rien vous acheter, tandis qu’un flot ténu mais régulier de personnes bien ciblées peut être la clé de vos futurs revenus. Pour connaître l’engagement de vos visiteurs, le taux de rebond est un indicateur intéressant car il permet d’éliminer ceux qui sont arrivés « par hasard ». Les visiteurs restant longtemps sur vos pages, naviguant sur plusieurs d’entre elles, revenant une seconde fois, interagissant régulièrement avec vous sur Twitter peuvent être considérés comme « engagés ». Vous pouvez les « attraper » en leur proposant de s’abonner à votre blog et surtout, récupérer leur adresse email via une fonction d’abonnement à votre newsletter. Le fichier contacts de visiteurs engagés que vous allez ainsi créer sera la base de votre communication en ligne.

A comme Activation : « le premier rendez-vous »

C’est le stade où les gens utilisent vraiment votre produit. Entre les visiteurs engagés de votre site web et les utilisateurs conquis de votre service, le taux de conversion est parfois faible, 25% ou moins. Un mauvais ciblage ou un faible accompagnement des nouveaux clients, une interface utilisateur complexe sont autant de facteurs qui peuvent faire fuir les premiers curieux. Les occasions de se perdre dans cette étape de l’entonnoir sont nombreuses, alors n’hésitez pas à prioriser : en fonction des enjeux et difficultés potentielles d’activation propres à votre activité, ciblez un ou deux indicateurs prioritaires auxquels vous accorderez toute votre attention (exemple : vos utilisateurs ont généré leur première facture, créé leur premier projet, ouvert l’application et joué un match)…

Les utilisateurs doivent percevoir toute la valeur de votre produit dès le premier essai, et ne vous accorderont que quelques secondes d’attention pour chercher à en comprendre le fonctionnement ; il importe donc de maximiser la performance de l’activation dès la première version, avant tout autre investissement pour développer le service ou ajouter de nouvelles fonctionnalités.

R comme Rétention : « épouse-moi ! »

Votre premier groupe d’utilisateurs a passé vos différents facteurs d’activation. Il s’agit maintenant de les fidéliser. N’y allez pas trop vite avec les formulaires de paiement ou achats in-app : ce serait comme demander votre soupirant(e) en mariage dès le second rendez-vous… bref, encore un peu tôt !

A ce stade, vous avez besoin d’indicateurs de fidélisation pour repérer et cibler dans vos actions les utilisateurs prêts à s’engager dans une relation avec votre produit : le nombre de fois, dans un temps déterminé, qu’ils se seront connectés à votre service ou auront activé l’une de ses fonctionnalités phare par exemple.

R comme Referral : « quels parrains pour les enfants ? »

Votre produit commence à connaître le succès… pour le diffuser plus loin encore, rien ne vaut le bouche à oreille : la recommandation par les pairs offre les meilleurs taux de conversion que vous puissiez trouver. Pour engager certains de vos utilisateurs à se faire les ambassadeurs de votre service, vous pouvez réfléchir à des offres de parrainage récompensant cette catégorie d’utilisateurs, mais aussi leur offrir des bannières pour leur site web, des boutons, des codes promo… ou des mini-concours, comme un accès offert aux X premiers qui parleront de votre service sur Twitter ? L’essentiel, c’est de s’assurer que ces offres vous amènent effectivement des clients, et de penser la façon dont vous les engagerez afin qu’ils vous rapportent au moins autant que les efforts auxquels vous consentez pour les attirer.

R comme Revenu : « votre contrat de mariage ! »

S’il les revenus sont l’élément le plus important pour que votre entreprise soit viable, la façon dont vous allez les tirer de votre service ne doit apparaître à votre client potentiel qu’en dernier lieu – faute de quoi, ils liraient un prix correspondant à un service qu’ils n’auraient pas encore eu le temps de désirer…

C’est pourquoi le princing (la détermination du prix) doit souvent se faire après toutes les étapes précédentes : c’est la valeur que vont accorder vos premiers clients convertis à votre service qui déterminera le revenu que vous pourrez en tirer. Pour déterminer cette valeur, il vous faudra peut-être y aller à tâtons, en passant par des tests A/B. Et ce n’est qu’à partir de ce moment que vous pourrez vous concentrer sur la croissance de votre chiffre d’affaires.

Vous avez suivi ces conseils jusqu’ici ? Bravo ! C’est le moment de découvrir, dans la présentation de Dave McClure ci-dessous, quelques éléments visuels pour les appliquer : schéma explicatif, tableau de bord… il ne nous reste qu’à vous souhaiter bon courage et bonne chance !

             

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