L’intérêt de savoir pitcher ? Donner les meilleures chances à son projet ! share
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L’intérêt de savoir pitcher ? Donner les meilleures chances à son projet !

1 mai 2015

Le pitch, on vous en a déjà parlé ici et . Mais à quoi ça sert vraiment ? Nous avons rencontré Bernard Lebelle, Associé Fondateur du cabinet Bleu Cobalt. Spécialiste dans l’art du pitch, il anime des ateliers pour des start-up afin de les préparer au mieux dans leurs recherches de financement.

RSLN : Pourquoi savoir pitcher est-il important, selon vous ?

Bernard Lebelle : Quand on est une start-up – mais c’est aussi le cas en interne, dans les entreprises – on n’a pas beaucoup d’occasions de présenter son projet pour obtenir l’adhésion de l’audience. Cette adhésion, cela peut être pour obtenir des fonds lorsque des start-up pitchent devant des investisseurs, ou en interne pour obtenir l’adhésion sur un projet, ce qui revient quelque part au même.

Savoir pitcher, c’est donner les meilleures chances à son projet et d’être retenu alors que les entreprises ou fonds d’investissement n’ont pas des moyens illimités. Le pitch est donc une arme pour sécuriser sa position par rapport à un processus de décision et d’arbitrage.

Pour vous, un bon pitch, c’est quoi ?

C’est le discours qui permet de faire comprendre à l’audience à quel besoin la start-up va répondre, comment elle va se débrouiller pour faire en sorte d’y répondre, et combien cela va lui coûter et lui rapporter.

Parmi les start-uppeurs que vous pouvez rencontrer, y-a-t-il certains profils qui vous semblent avoir moins besoin de vos services que d’autres ?

Effectivement, j’ai pu voir que des start-uppeurs entre 20 et 30 ans qui avaient passé un peu de temps aux Etats-Unis avaient déjà des techniques de pitch très bien rodées. Leur nombre reste quand même très restreint.

Tout le monde peut-il  bien pitcher ? Ou bien faut-il une certaine personnalité ?

Cicéron disait « on naît poète, on devient orateur ». Je dirais en effet que l’on naît poète et l’on peut devenir pitcheur.

Les techniques de pitch sont un mélange de storytelling, de stratégie de présentation, de design visuel, de présence scénique et c’est cet ensemble qui fait un bon pitch, quand on a à la fois un support visuel un discours et une aura de speaker qui permet de sortir du lot. Ce sont des techniques qui s’apprennent.

Le souci, c’est qu’en France, nous ne sommes pas habitués à présenter. Les Américains font un exercice de show and tell depuis l’âge de 6 ans. Prendre la parole devant une assemblée, c’est quelque chose de naturel chez eux. Nous sommes donc beaucoup moins à l’aise qu’ils ne le sont pour présenter les projets. C’est donc d’autant plus important d’accepter avec humilité que notre système éducatif ne nous a pas préparés à cet exercice indispensable dans le monde d’aujourd’hui.

Vous êtes intervenus récemment chez Microsoft dans le cadre d’une journée pour les jeunes de l’association Yump [début avril, NDLR]. De quelle façon y avez-vous contribué ?

La journée se déroule en trois temps. Une première où je présente les bonnes pratiques de l’art du pitch. Dans un deuxième temps, l’outil Powerpoint en tant que tel est présenté, car construire un pitch nécessite un support visuel. Dans un troisième et dernier temps, il s’agit d’une mise en pratique immédiate où je donne à des petits groupes la responsabilité de construire un pitch en 15 minutes qu’ils vont nous présenter en 3 minutes. Un débrief est ensuite réalisé.

Qu’avez-vous retenu de cette journée ? Certains publics savent-ils mieux pitcher que d’autres, d’une édition à l’autre ?

Au cours des trois éditions de cette journée Yump, on a pu voir deux types d’étudiants différents. Sur la première et la dernière édition, la moyenne d’âge tournait autour de 28 ans. On sentait déjà une appétence beaucoup plus forte et un œil travaillé sur le design des slides par rapport à la population de quarantenaires de la deuxième session.

Ce que je trouve formidable, que cela soit pour les jeunes ou les quadras, c’est que l’envie d’entreprendre est là, chevillée au corps. La difficulté qu’ils ont rencontré, c’est d’arriver à caler leur business model. On n’est pas tellement sur une problématique de pitch, mais plutôt « quel est mon projet, à quelle douleur il répond, comment expliquer que j’apporte une réponse intelligente qui vaut le prix que j’en demande ». Ce sont des questions très importantes, car tant que le business model n’est pas calé, le pitch ne pourra pas faire son effet. Vous pourrez avoir le meilleur business model et un pitch déplorable, si votre idée est bonne et qu’elle est comprise, vous obtiendrez sans doute les fonds que vous cherchez. Si vous avez un business model déplorable, même le meilleur pitch du monde ne vous sauvera pas.

En revanche, quand vous avez un business model efficace et des techniques de pitch rodées, vous avez un outil d’une extrême efficacité.

Une formation au pitch est-elle nécessaire à tous les entrepreneurs, selon vous ? Que cela soit par Pôle Emploi, ou dans les formations universitaires par exemple ?

Je suis fondamentalement convaincu que l’art des présentations et du pitch devraient faire partie intégrante du cursus académique. Depuis que j’ai publié mon livre en 2009 (L’art des présentations), j’ai eu de nombreux échanges avec des responsables de grandes écoles mais nous n’avons jamais réussi à le mettre au programme.

Au fil des années, avez-vous remarqué une prise de conscience croissante de la part des acteurs institutionnels, éducatifs ou professionnels ?

Oui, je le vois. De plus en plus de grandes écoles mettent en place des incubateurs et ils se challengent. Mais on est déjà dans un processus post-diplômant.

Deuxième élément, on peut trouver beaucoup de conseils et astuces sur Internet. On a graduellement une élévation du niveau. En revanche, on a un travail énorme car les entrepreneurs et start-uppeurs ne sont pas forcément des jeunes diplômés. Cela peut être des gens qui ont déjà une carrière derrière eux et qui souhaitent se repositionner de leur propre chef, ou parce qu’ils sont contraints suite à une perte d’emploi. Ce sont tous ces gens-là qui n’ont pas été formés aux vraies techniques de l’art de la présentation qui font des slides extrêmement denses et indigestes qu’il faut former.

Dans mes activités professionnelles, des entreprises m’ont sollicité pour former leurs équipes au pitch pour leurs projets en interne. On a une prise de conscience dans la mesure où si on investit dans la formation de nos collaborateurs, les réunions durent moins longtemps, les présentations sont plus claires, les messages passent mieux.

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur pour qu’il commence à travailler sur un pitch ?

Au moins trois étapes sont fondamentales. Le premier, c’est le business model : est-ce que j’ai une vraie proposition de valeur qui répond à un vrai besoin d’un client ?

Une fois cette première étape faite, on peut passer à la deuxième, qui est comment raconter l’histoire pour convaincre. Il s’agit de mettre les idées dans le bon sens pour arriver à convaincre. Si la logique française thèse-antithèse-synthèse est très intéressante pour structurer la pensée, l’approche américaine est plus appropriée pour convaincre, plutôt que pour démontrer.

La troisième étape enfin, c’est le design visuel de la présentation, extrêmement important pour capturer l’attention de l’audience, qui est rare et fugace.

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